Stop met marketing kopen zolang je funnel lek is

Het standaardantwoord op tegenvallende omzet is meer marketing. Een campagne erbij, een bureau erbij, budget omhoog. Maar als je funnel lek is, koop je vooral meer water om in een lekke emmer te gieten. Eerst het lek vinden. Dan pas budget.

Wat we bedoelen met een lekke funnel

Je funnel is alles tussen "iemand hoort van je" en "iemand betaalt je". Advertenties, je website, je offertes, je opvolging, je facturatie. Een lek is elke plek waar aandacht, tijd of geld verdwijnt zonder dat het iets oplevert.

Het gemene is: lekken zie je niet op je bankafschrift. Je ziet wel wat marketing kost. Je ziet niet wat er onderweg wegloopt. Daardoor voelt meer marketing als de logische knop om aan te draaien, terwijl het vaak de duurste is.

We zien dit patroon telkens terug bij bedrijven die we doorlichten. De marketing krijgt de schuld, of juist al het budget. Maar het probleem zit meestal een laag dieper, in drie lekken die vrijwel altijd samen voorkomen.

Lek 1: dubbele tools en vergeten abonnementen

Bijna elk bedrijf dat we doorlichten betaalt voor software die overlapt of allang niet meer gebruikt wordt. Een mailtool naast een CRM dat hetzelfde kan. Een abonnement van een oud-medewerker dat gewoon doorloopt. Los van elkaar kleine bedragen, bij elkaar vaak honderden euro's per maand.

Dit is het makkelijkste lek om te dichten. Het vraagt geen strategie, alleen een middag met je kostenlijst en de vraag per regel: gebruiken we dit echt, en doet iets anders dit al?

Lek 2: handmatige processen

Offertes overtikken. Facturen handmatig opstellen. Gespreksverslagen 's avonds uitwerken. Klantgegevens van het ene systeem naar het andere kopiëren. Elk uur dat daarin gaat zitten, is een uur dat niet naar klanten of verkoop gaat.

Dit lek is verraderlijk omdat het niet als geld voelt. Het voelt als "gewoon werk". Maar reken het eens uit: vijf uur handwerk per week is ruim tweehonderd uur per jaar. Tegen je eigen uurtarief is dat waarschijnlijk meer dan je jaarlijkse marketingbudget. Het meeste van dit werk is met de huidige tools te automatiseren, vaak zonder nieuwe software te kopen.

Lek 3: je meet niet wat er gebeurt

De duurste vraag die wij stellen is meestal deze: waar komen je klanten vandaan? Veel ondernemers weten het niet. Er loopt een advertentiecampagne, er is een website, er komt werk binnen. Maar welke euro wat oplevert, is een gevoel, geen getal.

Zonder meting kun je niet weten welk deel van je marketing werkt. Dus blijf je alles betalen, ook het deel dat niks doet. Meten hoeft niet ingewikkeld te zijn. Vaak is het simpelweg vragen aan elke nieuwe klant hoe die je gevonden heeft, en dat ergens bijhouden. Dat is al meer dan de meeste bedrijven doen.

Eerst dichten, dan vullen

De volgorde is het hele punt. Wie eerst de lekken dicht, houdt direct geld en uren over. Dat geld kun je daarna in marketing steken, en dan werkt die marketing ook, want alles wat binnenkomt, landt in een proces dat het aankan en wordt gemeten. Dezelfde campagne levert in een dichte funnel simpelweg meer op dan in een lekke.

Andersom werkt het niet. Meer bezoekers naar een website die niet converteert, meer leads in een mailbox waar niemand opvolgt, meer omzet in een administratie waar facturen blijven liggen. Dan groeit de drukte, niet de winst.

Hoe je begint

Je kunt dit zelf doen. Pak je kostenlijst, loop je week door op terugkerend handwerk, en vraag je volgende vijf klanten hoe ze je gevonden hebben. Alleen daarmee vind je waarschijnlijk al een paar lekken. Het lastige is niet de methode, maar de blik. Je kijkt naar je eigen bedrijf zoals je naar je eigen huis kijkt: je ziet de rommel niet meer staan. Iemand van buiten ziet die wel, en durft ook te vragen waarom die er staat.

Wil je het grondig en in één keer, dan is dat precies wat onze Cut The Crap-sessie doet. In 3 uur op locatie lichten we alles door: AI, marketing, processen en kosten. Binnen een week heb je een rapport met de gevonden lekken, een 12-maandenroadmap en per punt een ureninschatting. De sessie kost €1.000, en verdien je geen €2.000 terug, dan betaal je niks.

Dus voordat je het volgende marketingbudget vrijmaakt: vind eerst het lek. Dat is de goedkoopste marketingbeslissing die je dit jaar neemt.