Marketing voor SaaS bedrijven: van trial naar betaalde klant

Goede software verkoopt zichzelf, maar om mensen bekend te maken met je product is SaaS marketing noodzakelijk. Een bijzondere tak van sport, die steeds meer ontwikkelaars uitbesteden aan specialisten.

In dit artikel gaan we daarom dieper in op SaaS marketingstrategieën van 2026, de data die je in de gaten moet houden en de (on)mogelijkheden van het uitbesteden van marketing door softwareaanbieders. Hoe maak je van een trial of freemium gebruiker een betalende klant?

Waarom een SaaS marketingstrategie anders is dan die van gewone bedrijven

Marketing voor bedrijven die Software-as-a-Service aanbieden is heel anders dan marketing voor bijvoorbeeld een kledingwinkel of bouwmarkt: gebruikers doen bij SaaS bedrijven namelijk niet een eenmalige aankoop (met kans op herhaalaankopen), maar sluiten voor langere tijd een abonnement af. Je verkoopt dus in feite een langdurige relatie met je klant.

Bij SaaS marketing is retentie (het behouden van klanten) vaak net zo belangrijk, of zelfs belangrijker, dan het binnenhalen van nieuwe gebruikers. Dat betekent dat je klanten van je product moet blijven overtuigen om churn (het uitvallen van bestaande gebruikers) te voorkomen.

Een ander belangrijk onderdeel van SaaS-marketing is het uitleggen en demonstreren van je product (bijvoorbeeld met gratis proefversies). Anders dan bij gewone marketing zul je als aanbieder van complexe SaaS technologie moeten laten zien hoe je product werkt en wat de waarde ervan voor de klant is.

Ook is een SaaS marketingstrategie doorgaans veel meer datagedreven. Metrics zoals de Customer Acquisition Cost (CAC, de kosten om 1 nieuwe gebruiker te trekken) en de lifetime value bepalen veel meer de groei en winstgevendheid van een bedrijf dan binnen veel andere ondernemingen.

Saas marketingstrategie: 5 pijlers

Wat zijn de belangrijkste onderdelen van een moderne SaaS marketingstrategie? Specifiek voor aanbieders van software vormen de 5 onderstaande onderdelen de voornaamste pijlers van een goede marketingstrategie.

1. Leadgeneratie

Het genereren van leads, oftewel potentiële klanten die van je software gebruik willen maken, is nog steeds een van de belangrijkste onderdelen van elke SaaS marketingstrategie. Onderdelen hiervan zijn onder meer Search Engine Optimization (SEO), content marketing met bijvoorbeeld blogs en video’s en betaalde advertenties op social media en (bijvoorbeeld) Google Ads.

2. Groei via product

Als SaaS-ondernemer heb je waarschijnlijk een softwareservice opgezet die voorziet in een bepaalde behoefte: het versnelt of vereenvoudigt bepaalde zaken, waardoor het interessant is voor gebruikers. De kwaliteit van je product is dus ook een marketingtool. Je kunt deze inzetten door bijvoorbeeld een gratis trial aan te bieden of een freemium model te maken. Het is daarbij wel essentieel dat dit uiteindelijk uitmondt in meer betalende gebruikers. 

3. Succeservaring

Het is belangrijk om bij SaaS-marketing nieuwe gebruikers het gevoel te geven dat ze vooruitgang boeken met het gebruik van je (soms technologisch complexe) product. Dit kun je doen met behulp van bijvoorbeeld tutorials en in-app begeleiding. Wanneer gebruikers snel de voordelen ervaren van je software, zullen ze ook eerder een abonnement afsluiten of een pro versie nemen.

4. Churn verminderen

Een van de belangrijkste onderdelen van een SaaS marketingstrategie is het verminderen van churn. Je kunt ervoor zorgen dat klanten (langer) van je software gebruik blijven maken door goede support te blijven geven, ook na het onboardingsproces. Daarnaast zijn regelmatige updates bijzonder belangrijk om gebruikers vast te houden - data analyse door marketeers kan je helpen de updates te kiezen die het beste renderen.

5. Prijsmodellen

Ook slimme prijsmodellen, vastgesteld op basis van data, zijn een belangrijk onderdeel van elke SaaS marketingstrategie. Je kunt gebruikers korting geven door hen een goedkoper jaarlijks abonnement te bieden ten opzichte van een maandelijks abonnement. Dit garandeert inkomsten voor een langere termijn. Daarnaast is ‘tiered pricing’, oftewel verschillende prijzen bieden voor diverse versies van je software, een vorm van marketing voor SaaS-bedrijven.

SaaS-marketing: je software als tool met PLG

Een belangrijke eigenschap van SaaS-marketing is het feit dat de software die jij aanbiedt een tool is om mensen te overtuigen van je product. Bij dit proces, dat ook wel Product Led Growth (PLG) genoemd wordt, ontdekken en activeren gebruikers software zonder de tussenkomst van een verkoper.

Bij PLG marketing kunnen gebruikers vaak gratis starten, bijvoorbeeld met een freemium- of trial account. Het is de zaak dat ze snel de meerwaarde van het product herkennen, en hierdoor via het product dus ook worden gestimuleerd om te upgraden. Slimme triggers om voor upgrades te zorgen zijn bijvoorbeeld datalimieten en premiumfuncties.

PLG gebruiken als SaaS-marketingstrategie heeft als voordeel dat je veel minder afhankelijk bent van je salesafdeling, wat de CAC (Customer Acquisition Cost) sterk vermindert. Wel is het zo dat de software die je aanbiedt intuïtief moet werken en de meerwaarde van je product snel duidelijk moet worden.

Voor veel aanbieders van software is PLG de meest gebruikte en efficiënte SaaS-marketingstrategie. Alleen wanneer je ingewikkelde software of op maat gemaakte producten aanbiedt, is het een techniek die iets minder geschikt is. Specialisten op het gebied van SaaS marketing kunnen je helpen om de ideale vormgeving van PLG-tactieken in kaart te brengen.

Hoe maak je een SaaS-marketingstrategie?

Zelf aan de slag met je SaaS-marketingstrategie? Met de onderstaande stappen kun je snel een plan opzetten, waarmee je direct aan de slag kunt!

• Stap 1: Bepaal je doelgroep en waarde

Wanneer je een marketingstrategie voor je SaaS bedrijf opzet, is het van belang eerst te weten wie je doelgroep precies is. Wie is je ideale klant en hoe bereik je deze het beste? Ga ook goed na welk probleem je voor deze klant oplost, en waarom je software beter is dan die van je concurrent: als je zelf weet wat de waarde van je product is, is het makkelijker om een marketingstrategie op te zetten.

• Stap 2: zoek het betaalmodel dat bij je doelgroep past

Nu je weet wie de ideale doelgroep van je software is, kun je een betere inschatting maken van het betaalmodel dat hen kan overtuigen van jouw diensten gebruik te maken. Ga je voor maandelijkse of jaarlijkse abonnementen, en hoe laat je gebruikers kennismaken met je software? Afhankelijk van je doelgroep kan je kiezen voor een freemium aanpak, maar ook gratis demo’s aanbieden of een trialperiode geven.

• Stap 3: Kies de beste kanalen om klanten te bereiken

Nu je weet wie je ideale klant is, kun je verschillende kanalen kiezen om mensen  kennis te laten maken met je product. Het is verleidelijk om zoveel mogelijk reclame op zoveel mogelijk verschillende platforms te willen maken, maar dit is vaak niet de meest verstandige aanpak. In veel gevallen kun je het beste kiezen voor een afgewogen mix van SEO marketing, ads en verschillende social media. LinkedIn is bijvoorbeeld een goed platform wanneer jij je SaaS marketingstrategie op professionals richt, terwijl Instagram en TikTok voor andere doelgroepen (bijvoorbeeld gamers) meer geschikt zijn.

• Stap 4: zorg voor een goede funnel

Om gebruikers te trekken is het van belang een sterke marketing funnel te bouwen. Dit doe je door mensen kennis te laten maken met je platform, en hen de verschillende voordelen en functionaliteiten te laten zien (en zelf te laten ontdekken). Bedenk bij het opzetten van je marketingstrategie al welke tools je gebruikers kunt bieden om gemakkelijker te onboarden.

• Stap 5: bereid je tests en analyse voor

Om je marketingstrategie te optimaliseren is het van belang om data bij te houden en aan de hand van tests je product en marketing te optimaliseren. Nu je weet via welke kanalen je je ideale klanten wil bereiken, kun je ook alvast een plan maken om marketingprestaties te monitoren en te optimaliseren.

Welke data is belangrijk bij SaaS-marketing?

Voor goede, functionele SaaS-marketing is het analyseren en bijsturen op basis van data onmisbaar. Met name de onderstaande datapunten worden veel gebruikt.

• Customer Acquisition Cost (CAC): het bedrag dat je gemiddeld kwijt bent om 1 betalende gebruiker te verkrijgen. Deze bereken je door je totaal aan marketing- en saleskosten te delen door het aantal klanten.

• Lifetime value: de totale waarde die een klant oplevert tijdens de tijd dat hij of zij van jouw software gebruikmaakt.

• CAC Payback Period: wanneer je weet hoeveel het gemiddeld kost om 1 nieuwe gebruiker te trekken (CAC), kun je berekenen hoe lang het duurt voordat deze winstgevend is voor je bedrijf. Met een CAC van €300 en een maandelijkse brutowinst van €50 is de payback period dus 6 maanden (6x50=300).

• MRR (Monthly Recurring Revenue): deze data geeft aan hoeveel je per maand aan omzet genereert. Vermenigvuldig hiervoor het aantal klanten met de maandelijkse abonnementskosten.

• ARR (Annual Recurring Revenue): op de langere termijn is de ARR belangrijker dan de MRR. Je kunt de verwachte ARR gemakkelijk berekenen door de gemiddelde MRR te vermenigvuldigen met 12.

• Churn Rate: de churn rate is een belangrijke SaaS metric om in de gaten te houden: dit is namelijk het percentage klanten dat zijn abonnement opzegt in een bepaalde periode. Een hoge churn rate kan een teken zijn dat jij je marketing of softwareproduct aan moet passen.

• Activation rate: het percentage gebruikers dat een bepaalde ‘activerende’ actie uitvoert op je software, bijvoorbeeld het aanmaken van een nieuw project. Een lage activation rate kan erop wijzen dat jouw software niet intuïtief genoeg werkt of niet aantrekkelijk genoeg is om langere tijd uit te proberen.

Specialisten op het gebied van SaaS marketing kunnen je helpen met het in kaart brengen van de gegevens die voor jou interessant zijn, en het opzetten van een BI-dashboard.

Veelgemaakte fouten bij SaaS-marketing

SaaS marketing vraagt behoorlijk wat kennis en kunde. We merken dat veel software startups die zelf met hun marketing aan de slag gaan in enkele veelvoorkomende valkuilen stappen. Zorg dus dat je in ieder geval de onderstaande fouten vermijdt:

• Te veel focus op aantrekken van nieuwe gebruikers: als softwareplatform wil je snel groeien en nieuwe gebruikers aan je binden. De echte winst zit echter vaak in het vasthouden van bestaande klanten (retentie). Het is dus van belang je oog zeker op deze laatste groep te houden.

• Slechte onboarding: voor de ontwikkelaars is de werking van hun software vaak gesneden koek, maar gebruikers kunnen meer moeite hebben om het platform onder de knie te krijgen. Slechte onboarding is helaas een veelgemaakte fout, waardoor potentiële betalende gebruikers nieuwe platforms snel verlaten - en hier ook niet meer terugkeren.

• Geen duidelijke waarde: voor je SaaS marketingstrategie is het essentieel dat de software die jij aanbiedt van waarde is voor je doelgroep. Helaas gaat dit nog vaak fout, waardoor in potentie nuttige software uiteindelijk niet gebruikt wordt.

• Complex prijsmodel: veel software ontwikkelaars hanteren een prijsmodel waarbij de gebruiker maandelijks of jaarlijks betaalt, met daarnaast nog extra duurdere versies en meer. Wanneer je deze prijsmodellen echter te complex maakt, weet de gebruiker soms niet goed wat te kiezen.

• Geen datagedreven beslissingen: sommige SaaS bedrijven vergeten dat de marketing binnen hun sector enorm drijft op data. Zij houden essentiële gegevens, zoals de CAC en lifetime value van hun gebruikers, niet bij en nemen daardoor verkeerde beslissingen op het gebied van marketing.

Wanneer moet je SaaS-marketing uitbesteden?

De vormgeving van je SaaS-marketingstrategie uitbesteden aan gespecialiseerde reclamebureaus kan je helpen om betere resultaten te halen en veelgemaakte fouten te voorkomen. Aangezien marketing op dit gebied behoorlijk complex is, is uitbesteden vaak ‘goedkoper’ dan zelf proberen te groeien aan de hand van trial & error.

Bovendien kunnen marketeers je helpen met het verzamelen van de juiste data om jouw marketing beter te kunnen analyseren en zowel acquisitie (het aantrekken van nieuwe gebruikers) als retentie (het vasthouden van bestaande gebruikers) door middel van allerlei reclamekanalen te vergroten.

In de praktijk kiezen veel succesvolle SaaS-ondernemingen voor een hybride vorm om hun marketing uit te besteden. Zij bepalen intern hun positionering, betaalmodellen en manieren van ondersteuning, maar leggen de uitvoering van bijvoorbeeld SEO, Google Ads beheer en Conversieratio-optimalisatie neer bij ervaren marketeers.

Wanneer jij je SaaS-marketingstrategie uit wil besteden, is het wel belangrijk zelf al te weten of je product aansluit op de markt. Is dit niet het geval, dan gooi je door al vroeg te investeren in marketing veel budget weg.

Hulp van Webnexus bij SaaS-marketing

Bij Webnexus kunnen we je onder meer met ons gratis adviesgesprek helpen om in kaart te brengen of SaaS-marketing uitbesteden zin heeft voor jou. Daarnaast bieden we je ook graag een gratis marketingplan, dat ook te gebruiken valt wanneer je uiteindelijk niet met ons platform in zee gaat.

Mocht ons werk je echter bevallen, dan koppelen we je graag aan de beste passende gespecialiseerde SaaS marketeer die op ons platform beschikbaar is; tijdens het gehele proces houden we vinger aan de pols, zodat de kwaliteit van je campagne gegarandeerd is.

Klaar om je SaaS marketingstrategie een boost te geven? Vraag dan snel het gratis en vrijblijvende adviesgesprek aan!